Comment un simple site vitrine peut transformer la vision de votre business

Récemment, je discutais avec un ami, à qui je refais un site vitrine. Je suis passé par WP pour qu’il puisse modifier si nécessaire et gagner du temps. La prestation était "gratuite", c’était surtout pour le sortir de son site builder un peu foireux.

Il s’étonnait de ne pas avoir (assez) de demandes d’offres depuis son site. Il aurait voulu être numéro un sur Google et avoir des clients qui viennent à lui sans rien faire. Du coup, il aurait voulu le plus beau site du monde, avec un maximum de contenu, sans effort à long terme et le moins cher possible, bien entendu. Avant de fixer un prix pour une prestation, j’ai étudié un peu sa cible à travers quelques questions.

Ses réponses m’ont permis de lui faire un résumé de la situation, à lui d’y réfléchir avant de vouloir refaire tout un design, faire de l’ADS, prendre des agences SEO, etc.

Cette personne est sur un segment B2B très précis et de niche, où il y a deux-trois gros acteurs historiques et un marché limité qui se réduit au fil du temps par des contraintes propres. Sans compter qu'il à lui même limité sa niche à une seule cible.

Il est conscient que ses clients, il a dû aller les démarcher. Dans son segment, selon lui, les contrats s’obtiennent de deux façons : prospection et/ou appel d'offres (pour ce second cas, aucune certitude et même certains doutes).

Il sait que les personnes décisionnaires ne sont pas très disponibles. Il s’est déjà déplacé sans pouvoir rien faire ou dire, faute de responsable disponible.

J’ai posé la question de savoir quels étaient les freins et les raisons des refus de collaboration, il m’en a donné deux :

1. Un autre prestataire est déjà là, en place et il n’y a pas de problème ;
2. Une incompatibilité entre ce qu’il propose et ce qui est souhaité ;

Partant de ces éléments, voici ce que je lui ai répondu :

• Tu voudrais que les clients viennent vers toi, mais tu cibles un marché où les décideurs n’ont pas de temps, même si tu te déplaces physiquement ? Oui.
• Tes clients potentiels ont une démarche passive ? Oui.
• Tu n’as pas de proposition qui dépasse les freins sur le fond ? Non.
• Ta concurrence vient d’acteurs avec un produit similaire, mais une force de frappe historique ? Oui.

Avec ce constat, je peux te proposer un nouveau visuel, un truc super impressionnant, bosser le SEO, faire du SEA, mais ça ne changera rien !

Tu dis toi-même que tes clients n’ont pas le temps, donc les chances pour qu’ils viennent à toi sont minces, pour ne pas dire inexistantes. La seule possibilité pour que cela arrive serait de proposer un produit innovant par rapport à la concurrence et aux freins existants. Et encore, cela ne garantit pas qu’on vienne à toi.

Là où tu peux et dois agir pour continuer la progression de ton entreprise, c’est en réfléchissant à un meilleur positionnement, une meilleure approche commerciale, et éventuellement une proposition innovante par rapport à la concurrence.

Dans les faits, la concurrence subit les mêmes problématiques que toi, à la différence qu’ils sont historique et disposent d’une notoriété établie et d’une force commerciale qui œuvrent à la conservation et à la croissance de leurs parts de marché. Sans compter qu'ils ont étendu leurs niches et ne se concentrent pas uniquement sur celle que toi tu cibles.

Comme déjà dit, ton site est un support pour professionnaliser ton activité, ce n’est pas lui qui servira de tunnel de vente.

Donc, plutôt que de te proposer 1001 prestations qui pourraient vite chiffrer et avec la quasi-certitude d’être au même point qu’aujourd’hui, de te proposer des devis et services qui n’auraient comme finalité que de te faire dépenser des fonds pour peu, voire aucun résultat, je te suggère de repenser ton positionnement, de voir comment tu peux contourner les freins, améliorer tes prises de contact commerciales, etc.

Les trois actions à envisager seraient donc :

1. Travailler la prise de contact et le ciblage de ta prospection avec du contenu de qualité, une politique de suivi des contacts, etc.
2. Innover pour avoir une proposition qui surpasse ce qui se fait et n’est pas bloquée à cause des freins déjà présents ;
3. Ouvrir ton marché, afin de ne plus cibler qu’un type de client mais avoir une cible plus grande (comme le font tes concurrents) ;

Seulement après, et quand ces éléments seront mis en place et porteront leurs fruits, que ta notoriété sera plus grande, on pourrait espérer avoir quelques prises de contact. Mais ton core business sera toujours le même, tu devras aller vers le client, celui-ci ne viendra pas à toi. Il s’agit d’un client passif et pour grandir ton portefeuille client cela ne se fera pas uniquement avec un beau site en top sur les recherches.

La conclusion de cet échange est là. Alors peut-être que je finirai par ‘perdre’ ce client au profit d’une agence qui promet monts et merveilles, sans pour autant que les résultats soient présents.

Moi, ma philosophie n’est pas de facturer et de réaliser des prestations à tout-va, mais d’avoir une relation de confiance et de fournir des conseils personnalisés et sur mesure à mes clients, qu’il s’agisse d’un besoin technique, web ou d’une vision sur la gestion de projet.

Après cette lecture, pensez-vous que ce genre de regard externe, cette analyse au-delà du simple projet code pourrait vous intéresser ? N’hésitez pas à prendre contact !

dkp

• Mail
• Twitter
• LinkedIn
• Facebook